אסטרטגיית האוקיינוס הכחול הנה דרך חשיבה ופעולה עסקית שתכליתה מציאת שוק שבו התחרות המסורתית אינה רלוונטית עוד. מכאן שחברה החפצה לפעול בתוך אוקיינוס כחול אינה אמורה לשאוף להביס את המתחרים בקטגוריה בה הם נמצאים – אם על ידי מצוינות תפעולית ו/או תחרות על מחיר – כי אם להופכם לבלתי רלוונטיים. זאת משום שהיא תפעל במקום אחר – באוקיינוס כחול בו תוכל לשלוט ללא עוררין בזכות הצעת ערך ייחודית. בפשטות, תעשייה שבה חברות דומות בעלות הצעות ערך דומות מתחרות על צרכנים דומים – היא תעשייה שהתחרות בה מתנהלת באוקיינוס אדום, עקוב מדם. במציאות כזו, ישנו ניסיון מתמיד לשמר את התחרותיות באמצעות תמחור אגרסיבי, הוצאות רבות על פרסום לצד תפוקה הולכת ופוחתת בסכום שהושקע בכך, וניסיון מתמיד להתייעל, לעשות יותר עם פחות ועוד. במהותו, החותר לאוקיינוס כחול מחפש למצוא שוק בלתי מנוצל שבו הוא יכול להציע ערך ייחודי באמצעות תהליך סדור וכלים לתכנון.
אוקיינוס כחול באינטרנט
כיצד ניתן לעשות שימוש בחקר המגמות באינטרנט לצורך מציאת אוקיינוסים כחולים? כפי שראינו בפוסט קודם, קיים קשר הדוק במישורים רבים בין המתרחש במציאות למגמות החיפוש. נפחי החיפוש והניסוח המפורט והמפורש שמקבלים רצונות וצרכים של גולשים אינם אלא ביטוי מזוקק של מה שאנו נוהגים לקרוא לו "ביקוש". אדם נכנס לאינטרנט, ומחפש במגוון דרכים אחר פיתרון – מידע, ידע, עצה, המלצה או מוצר לרכישה. למולו עולות תוצאות חיפוש, אתרי המלצות חברתיים, דפי פייסבוק, מדריכים, מאמרים, סרטוני וידאו. שפע גדול של מה שקרוי בשפה פשוטה "היצע".
ההתייחסות לאינטראקציה של האדם עם מקורות המידע המצויים באינטרנט כמפגש בין היצע וביקוש מאפשרת לנו לבחון ביתר חדות את מהות תהליך בניית הצעת הערך שלנו באינטרנט ואף לבדוק היכן עשויים הממצאים והמסקנות להשפיע על האסטרטגיה העסקית הכללית. נשוב למחפשים ולרצונותיהם. הצבעה על כך שמחפשים רבים רוצים את אותו הדבר, ואף מבטאים אותו באותה השפה מעידה על ביקוש רב. מספר התוצאות המתקבל – בין אם אלו מודעות, תוצאות במנועי החיפוש, שיחות בטוויטר או המלצות בפייסבוק – הוא היצע גדול. ומה בדבר האיכות? כמו במקרים רבים, קל יותר לכמת באופן מספרי באינטרנט מאשר להעריך את איכות החומר, אך זו חשובה לא פחות.
נסכם עד כאן: ישנם שלושה ממדים הקובעים את אופי השוק כפי שהוא משתקף באינטרנט: הביקוש, ההיצע – שניהם כמותיים לכאורה, ואיכותו של ההיצע.
ומכאן נחזור לאוקיינוס הכחול. ניסיון להעמיד אתר במקום בו הוא מתחרה על תנועת גולשים כנגד ביטויים אטרקטיביים (בנפח חיפוש גבוה, ובתחרותיות מפרסמים גבוהה) כאשר אנו מבינים כי ההיצע גדול ומורכב משחקנים מבוססים המציעים תוכן רב ואפילו איכותי – משול לבחירה מודעת באוקיינוס אדום כזירת התחרות.
השלבים באיתור האוקיינוס באינטרנט
תהליך איתור האוקיינוס הכחול אינו טריוויאלי, חרף היותו בעל אופי שיטתי ומובנה. בבואנו לבחון את השוק באינטרנט, קיימים לרשותנו כלים רבים שיסייעו לנו לאתר אוקיינוס כחול עבור תוכן אותו נשים באתר או עבור מוצר מסוים שאותו כדאי לנו לפתח בהתאם לטעם הקהל.
מה שאנו מחפשים הוא ביקוש משמעותי, אם כי לאו דווקא מרבי, למול היצע בעייתי בכמות (קטן), באיכות (איכות דלה) או במיקוד (חומר אקדמי במקום חומר לתלמידי יסודי, לדוגמא). ברמה הטכנית, ננסה לדלות מספר ביטויי מפתח בנפח חיפוש חודשי משמעותי, אם כי לאו דווקא מרבי – שיצביעו על ביקוש מסוים ומוגדר, ומולם – תוכן דל בכמות, באיכות או בהתאמה לקהל היעד (בהנחה שאנו מסוגלים להגדיר מיהם העומדים מאחורי החיפושים).
אם התהליך שביצענו נכון ולאחר שביטלנו הטיות ועיוותים אפשריים, פירושו של דבר שאיתרנו ביקוש שאינו בא על סיפוקו – לפחות לא בקלות: אנשים נדרשים לבצע נבירה בתוצאות חיפוש ולהשקיע זמן רב באיתור הפיתרון אותו הם מחפשים. בדרך – הם נוחלים אכזבות, נכנסים לאתרים רדודים, משנים את ביטויי החיפוש שוב ושוב בכדי להגיע לתוצאות המקוות, מבזבזים זמן ורווים תסכול.
בהנחה שיש ביכולתנו לבנות מענה לביקוש הזה, הרי שמצאנו מעין "אוקיינוס כחול" אינטרנטי לטבול בו. בשל הדינאמיות והשקיפות היחסית של האינטרנט, קשה עד מאד לאתר אוקיינוסים כחולים שגודלם אכן כגודלו של אוקיינוס. לעתים קרובות יותר מדובר בימים, לעתים באגמים, צנועים יותר בגודלם. אם הופכים את התהליך הזה להרגל, מצליחים גם לזוז קדימה רגע לפני שהמתחרים מגלים את הים הכחול שלכם ונכנסים להפריע.
מתודולוגיה זו, המתוארת כאן בפשטנות מכוונת, אפקטיבית במיוחד בבניית האסטרטגיה הכוללת לביסוס הנוכחות באינטרנט, אך היא אינה מוגבלת לכך. שוב נזכיר – האינטרנט הפך במידה רבה לנייר הלקמוס של טעמים, מגמות ותופעות בעולם האמיתי. משום כך, ביישום מושכל ומקצועי ניתן להגיע למסקנות מרחיקות לכת על בסיס מחקר הבוחן את התנהגות הגולשים והמתחרים מבעד למסך המחשב.